[대학저널 임춘성 기자] AI가 화장품 성분을 분석하고, 소비자가 스마트폰으로 가격과 후기를 즉시 비교하는 시대다. 이런 상황에서도 10만 원이 넘는 전문 화장품은 어떻게 소비자의 선택을 받을 수 있을까.

20년간 화장품 교육과 전문 스킨케어 현장을 경험한 서진영 저자가 이 질문에 답하는 신간 『비싼 화장품을 못파는 데는 이유가 있다』를 출간했다. 부제는 ‘가격 경쟁에서 벗어나는 상담과 코칭의 기술’이다.

저자는 고가 화장품이 팔리지 않는 가장 큰 이유가 가격 자체에 있다고 보지 않는다. 소비자가 정보를 직접 확인할 수 있게 된 상황에서도 판매자가 여전히 성분과 기능을 반복해서 설명하는 데 문제가 있다는 주장이다.

책은 대표적인 사례로 ‘에너자이징 클렌저’를 소개한다. 브랜드에서는 해당 제품을 ‘활력을 주는 세안제’로 설명했지만 소비자의 반응은 크지 않았다. 저자는 제품을 직접 사용한 뒤 ‘붓기 클렌저’라는 새로운 표현을 사용했다.

책에서 말하는 ‘비싼 화장품’은 단순히 가격이 높은 제품을 의미하지 않는다. 전문가의 상담과 코칭이 필요하고, 사용량과 순서, 피부 상태에 따라 결과가 달라지는 전문 스킨케어 제품을 포괄한다.

때문에 제품을 판매한 뒤에도 고객이 실제로 사용하고 있는지, 사용 과정에서 불편은 없는지 확인해야 한다는 것이 저자의 설명이다.

책은 이 밖에도 여러 화장품을 사용했지만 만족하지 못한 고객의 상담법, 40~50대 고객의 구매 심리, 인플루언서와 에스테틱 원장의 서로 다른 판매 방식, 피부 상태별 제품 코칭, 제형별 사용법, 고객 질문 대응법 등을 사례 중심으로 다룬다.

서진영 저자는 화장품학을 전공한 뒤 정동화장품 교육팀장을 시작으로 프레스티지, 마티스, 유나이티드인터팜 등에서 활동했으며 온라인 인플루언서 기업 총괄이사와 르본코스메틱 부대표를 지냈다. 현재는 스페인 메디컬 코스메틱 브랜드 토스카니의 한국 총판사인 스킨런드리를 운영하고 있다.

한편, 서진영 작가의 <비싼 화장품을 못파는 데는 이유가 있다>는 교보문고 주간베스트 도서에 올랐다.

 

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